Рескладчина Жесткие переговоры

Тренерская пропись тренинга «Жесткие переговоры»

Цели программы:
1. Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
2. Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
3. Повысить эффективность участников в проведении переговоров

Цели программы:
1. Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
2. Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
3. Повысить эффективность участников в проведении переговоров

Аудитория:
1. Руководители,
2. Менеджеры по продажам и маркетингу
3. Сотрудники отделов закупок, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
4. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.

Особенности программы:
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Содержание программы:
1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.
1.1 Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
1.2 Два варианта жестких переговоров.
1.3 Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
1.4 Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
1.5 Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
1.6 Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

2. Техники, методы, приемы жестких переговоров.
2.1 Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров
2.2 Часто используемые техники
Эмоциональное давление.
Непрямое снижение статуса партнёра.
Некорректный торг.
Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
2.3 Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?

3. Противодействие жестким техникам в переговорах.
3.1 Общая стратегия противодействия.
3.2 Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
3.3 Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
3.4 Как перевести переговоры в конструктивные.

4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление.
4.1 Психологическая подготовка.
4.2 Две стратегии работы с внутренними состояниями.
4.3 Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
4.4 Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив.

5. Навыки аргументации и контраргументации.
5.1 Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
5.2 Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
5.3 Генератор аргументов – как всегда найти слова.
5.4 Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах.
6.1 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
6.2 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
6.3 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
6.4 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.
6.5 Приёмы противостояния манипуляциям.

7. Торг – приемы обсуждения цены.
7.1 Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
7.2 Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
7.3 Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
7.4 Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

8. Как перевести переговоры в конструктивные.
8.1 Возможные результаты жестких переговоров.
8.2 «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
8.3 Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

9. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах.
9.1 Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
9.2 Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
9.3 Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
9.4 Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Методы проведения:
Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков

Что входит:
1.Методичка для тренера «Жесткие переговоры»
2.Программка для презентации потенциальному заказчику
3.Раздатки для участников тренинга «Жесткие переговоры»
4.Жесткие переговоры — презентация
5. Графика для рекламным материалов
6. Бонус

Продажник

Склад